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　　一、《孙子》谈判思想

　　《孙子》是世界公认的兵圣，然而，它的最高境界却是“不战”。《孙子》全面阐述 了战争的规律和作战的原则，但是，它的思维方式却是谈判的思维方式。谈判的谋利属性和《孙子》的谋利本质是相同的。在行为方式上，谈判主张以和平的方式谋求利益，而《孙子》更是强调以“不战”的手段得到终极的利益——和平。由于谈判的复杂性和对抗性，谈判主张实施一定的威慑手段。《孙子》有一整套谈判威慑手段，即：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”

　　从谈判学的角度看，《孙子》“不战”思想的实施，可以使己方损失减少到最小程度，利益则取得最大。从社会心理学的角度看，不战而胜可以使敌对国侵略己国的企图消灭在未萌之中。化敌为友，使敌对国人民对己国的对抗心理转化为合作心理。从哲学的角度看，《孙子》是孙武通过兵法在向世人传播一种信仰，即和平。“不战而屈人之兵”就是《孙子》的价值取向，也是该兵法谋利的宗旨。《孙子》在“不战而屈人之兵”的宗旨指导下，提出了具体的谋利原则：

　　一是以迂为直。《孙子》是一部谋利大典，而以迂为直则是伐谋的行动路线。孙武担心将帅们乃至君主不理解他的谋利原则，他在《军争篇》中特别注明：“先知迂直之计者胜，此军争之法也。”以迂为直原则揭示了战争的一条重要法则，说明了夺取战争胜利的有效途径。以迂为直原则可以应用于人类一切对抗性活动，它也是谈判谋利取胜的唯一道路。

　　二是全争。《孙子》指出：“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拨人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”在这里，“全争”是核心，意在用全胜战略胜天下。《孙子》所强调的“全”，包括了军事、经济、政治、外交、领土等方面的利益。《孙子》主张谋取整体的利益，反对盲目夺取局部的利益或单纯的有形利益。

　　三是利而诱之。《孙子》全书有50个“利”字，这不仅说明孙武对利益得失十分重视，更重要的是他深刻地认识到敌对双方通过战争手段去争夺的不是什么别的东西，而是实实在在的利益，当然，这利益包括了满足了国家需要的大利，也包括了能够满足参战将帅、士卒们的小利。正因为此，《孙子》在阐述对敌作战原则时，反复强调要采用利而诱之心战方式调动敌军的重要性。《孙子》说，“能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。”以上所说的“利”是指能满足敌军需要的有形物质。所指出的“害”同样也是一种有形的物质或部队作战形成的态势，它不但满足不了敌军的利益需要，相反还会夺去敌军的现有利益，所以对敌军而言，形成了一种灾害的心理景象。由此可见，利而诱之就是将帅通过有形的示形惑敌，用“利益”调节敌军的需要，使其按己方意志行为，最终获得大利的战争态势。

　　四是知彼知己。无论是战争，还是战争以外一切对抗性活动，该原则是决定成败的首要因素，也是谈判制胜的真谛。

　　1、《孙子》全胜谈判模式

　　孙武所主张的“不战”思想的目标是为了达到“安国全军”——寻求一个和平的国际环境。为了实现这一国家利益的理想目标，孙武在其兵法中提出了有利于敌对双方安全的伟大观点——“同舟共济”。孙武深刻地揭示了在古代战争中，敌对双方在特定的条件下，为了各自的利益，不得不谋求双方共同利益的关系本质。《孙子》说：“夫吴人与越人相恶也，当其同舟而济，遇风，其相救也如左右手。”

　　《孙子》所说的敌对双方同舟共济，能够主动地谋求双方共同利益，主要取决于两个重要条件：1是利益需要；2是形势所迫。前者是主观因素，后者是客观因素，当这两个因素相结合时，方可实现谋求双方共同利益。《孙子》的“同舟共济”谈判思想恰恰是现代谈判的核心。2500年来，无数将帅、君主奉《孙子》为指导作战的法宝，却不知道《孙子》竟是调解冲突的谈判指南。将《孙子》“不战”思想和吴越人同舟共济的合作模式应用于谈判领域就形成了“孙子全胜谈判模式”——谈判双方都赢的模式，见下图：

　　从“孙子全胜谈判模式”可看出孙武的谈判思想：当谈判目标不能立即实现，遇到一定的障碍时，孙武主张用非军事手段向对手施加心理压力。在这种情况下，孙武所追求的“战”不是武力战，而是谈判心理战，旨在改变对手的政治立场，同意有利于双方的协议或某一目标，即代表双方共同利益的第二谈判目标。

　　“孙子全胜谈判模式”追求整体谈判利益，该模式认为谈判双方所追求的利益目标是一个利益整体，任何一方的谈判利益都存于另一方的利益之中，只有双方合作，双方才能获得谈判利益。“孙子全胜谈判模式”的价值取向是——不战、和平、互利、共存。“孙子全胜谈判模式”关系体现了《孙子》兵圣的境界和调解国际争端的思想。

　　2、《孙子》谈判心理战

　　《孙子》谈判心理战的目标是对手的将帅或君主，旨在改变他们的战争态度和战争价值观，最终放弃“战”的努力，而选择“不战”的非军事夺利思路。孙武看透了战争夺利的本质和军事行为的诡诈特点，考虑到将帅，包括君主依赖军事行为夺利的心理定势及夺利获得领土的诱惑。孙武深知让敌对双方放弃有利的利益及世代仇恨而化敌为友是艰难的。为此，孙武设计了特殊的谈判心理战作战样式，即：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”“上兵伐谋”是孙子谈判心理战的核心。通过上兵伐谋的路线达到不战而屈人之兵的最高战略目标——是《孙子兵法》这部兵法为将帅提出的谈判心理战思维模式。攻心、外交与威慑相结合形成了谈判心理战的物质。当今世界各国在对抗中所采用的谈判心理战都没有脱离《孙子》谈判心理战的谋略框架。

　　孙子全胜谈判模式所确立的谈判战略是迂回战略：谈判者在战略思想和行为方式上采用以迂为直的间接路线，以“不战”为价值取向，以攻心为行为取向；应用纵横捭阖的谈判传播艺术寻求双方潜在的共同利益，强化共同利益的基础，消除或减少对立因素，最终实现有利于谈判各方的协议或条约。

　　二、当今世界需要孙子谈判思想

　　1、美国谈判模式与单极世界

　　海湾战争后，美国的国际影响力明显增大了，在当今世界几乎所有重大国际冲突谈判都有美国代表参与。因此，剖析、认识美国谈判模式对于把握美国对外政策是有益处的。从广义的角度看，美国谈判模式属于攻击型，其模式图是：

　　美国在国际效中，往往采用对抗的谈判行为。在国际争端中，美国采用以武力相威胁的手段。在谈判目标不能达到时，就用对抗方式谋略冲突障碍。但是，当武力手段失败后，就会主动选择第二谈判目标，作出战略妥协。美国在朝鲜战争、越南战争，以及对索马里的军事干涉失败后，改变了对外政策——证明了美国谈判模式的弱点。从战略上看，美国的攻击性谈判模式只会损害美国的利益。

　　2、孙子谈判思想与多极世界

　　从《孙子》的谋利观点来看，国家间的一切冲突都是为了夺利，为夺取领土争夺有形的利益而发动战争却破坏了无形的利益——和平。《孙子》谋利辩证法认为：近利可以转化为远利，暗利可以变成明利，抽象的利可以变成具体的利，局部的利可以变成整体的利，示弱是为了利，示强也是为了利，进攻是为了利，防守也是为了利，战可以获利，不战也可以获利。《孙子》谈判思想追求整体利益，反对追求局部的小利。

　　21世纪将走向成熟的多极世界，在多极世界需要符合各国以及各跨国集团利益的谈判思想和谈判原则，而《孙子》谈判思想则是多极世界需要的谈判原则及理念。《孙子》的国家利益安全观就是追求一个和平的国际环境，唯有通过“不战”的对外政策和手段，才可能获得现实的国家间的和平。

　　《孙子》不战思想和平共处五项原则的宗旨是一样的，都是追求一个和平的国际环境。在国际外交活动中，和平共处五项原则是理想的国际社会行为准则。但是，目前还有一些国家奉行干涉主义路线，和平共处五项原则还不能对世界上所有国家的外交行为进行规范。采用《孙子》谈判心理战沿着以迂为直的伐谋路线可以减少冲突，化解争端。《孙子》提出的“治气”、“治力”、“治变”、“治心”谋略在2500年前对将帅有效；今天，在国际谈判中，对改变国家首脑的政治态度，优化国际和平环境仍然有效。“不战”思想体现了当今世界所期盼的“人道”主义；“孙子全胜谈判模式”是21世纪最理想的谈判模式，唯有《孙子》谈判思想在世界的传播和实践，现实的和平之光才会普照全球。

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