| 《孙子兵法》与商业竞争 | |
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| http://jczs.sina.com.cn 2004年10月26日 17:31 舰船知识网络版 | |
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声明：本文摘自北大出版社出版的《孙子兵学大典》，授权《舰船知识网络版》使用。未经许可，请勿转载。 “商场就是战场”，兵谋即为商谋。早在二千多年前的我国初期，魏国大商人白圭就说“吾治生产(做生意)犹(如)孙、吴用兵”。据《史记·货殖列传》记载，白圭做生意，善于“乐观时变”, “人弃我取，人取我与”。当“人弃”之时，价格便宜，于是他就买进，当“人取”之时，价格上扬，他就抛出。而且他捕捉商机迅捷，“趋时若猛兽挚鸟之发”。所以，他积累了大量财富。他还善于经营管理，组织了一支上下一心，团结奋斗的队伍。史称他“与用事僮仆同苦乐”。正因为他经商如用兵，讲求谋略，生意红火，成为天下商人的祖师爷。如今，在商品经济大潮中，商业竞争更为激烈。大小商家，无不绞尽脑汁，决战商海。讲究谋略，借用兵法，已成时尚。台湾企业家陈茂榜就将《孙子兵法》的“五事”概括为商业经营的五大原则，其中“道”是指经营目标，“天”是指机会，“地”指市场，“将”指人才，“法”指组织和编制。 "五事”并重，成了他“生意兴隆通四海”的“经营经”。在中国大陆，用《孙子兵法》指导商业竞争的热潮更是方兴未艾，总结这一方面理论和经验的文章常有发表，著作也时见出版。这里，谨归纳出运用《孙子兵法》原理进行商业竞争活动的12种谋略，并辅以实际的事例加以阐明。 一 、“修道而保法”，树立良好的形象和信誉 《孙子·形篇》指出：“善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。”可见“修道而保法”是带兵作战的一个重要谋略，施用这种谋略能成为胜败的主宰，即能经常战胜敌人而决不会败下阵来。在商业竞争中，“修道而保法”也是常用来战胜竞争对手的手段。 所谓“道”，就是道德。有道德、讲信义就能赢得民众的信任。孙子解释“道”说： "道者，令民与上同意也。" (《计篇》)在比较战争双方取胜的条件时，他又提出要观察“主孰有道”(《计篇》)。在孙子看来，“道”就是使民众与君主同心一意：“有道”就是取得民众的支持和拥护；“修道”就是要想民众之所想，急民众之所急，兴民众之所喜，除民众之所恶。“修道”而取得民众支持的，就能在战争中立于不败之地。 在商业竞争中同样要“修道”，其目的是为了取得消费者的信任和欢心。商业竞争中“修道”，就是要建立良好的商业道德，以质优价廉的商品供应消费者；不断开发新的商品，以满足消费者的需要；接待顾客热情，介绍商品细致，选择商品耐心，并提供完善的售后服务；杜绝以次充好、缺斤少两、偷工减料、假冒名牌、暴利斩客等欺诈行为的发生。这样，一个企业、一个商场或一个商店就会在消费者中树立良好的形象和信誉，顾客便喜欢到那里去购物，这个商业单位自然就兴旺发达，长盛不衰。 所谓“法”，就是法制、法律。孙子在解释“法”时说：“法者，曲制、官道、主用也。" (《计篇》)可知孙子的“法”，是指部队的组织编制、将吏职责和物资费用的掌管制度。 "保法”就是要健全这些法制，以使军队在作战时法令通达、纪律严明，有坚强的战斗力。 商业竞争中的“保法”应该包括两方面：一方面商业机构内部要建立健全管理机制，各部门分工细致，职责明确，货物进出都有明细的账目，绝不许有贪污、盗窃的现象发生；另一方面商业机构要遵守国家的法律，决不能偷税漏税、欺骗顾客，发生违法乱纪的行为，要获取合法的利润。 在商业活动中，因“修道保法”而兴旺发达的商业企业不计其数。这里仅举北京双安商场和曼谷东方饭店两家、以见一斑。据报道，北京双安商场的一切经营活动都以“为顾客服务”为宗旨。商场经常对员工开展以“敬业爱场”为主题的活动，培养员工自觉的服务精神。商场制订的《服务细则》明确规定，员工应“以为顾客服务为中心”；当日16时前售出的大件商品，必须在当日送达客户；一般商品在一个月内实行无障碍退货，以消除顾客购物的后顾之忧。商场领导经常强调：“有顾客投诉者，不管什么原因，都要进行处罚。”同时对表现好的人员，在每期《双安信息》上进行表扬。商场还推行“肇事下岗、竞争上岗”等一系列措施，让员工明确感到竞争的压力，从而带动整个群体素质的提高。为了加强管理中的薄弱环节和解决管理中存在的问题，商场实施以楼层总监为主、各职能部门紧密配合的管理体制，依靠先进的计算机管理系统对人员、商品、供货渠道等进行全方位的监督检查，有效地防止任人唯亲和进人情货等不正之风。商场还制定了《费用开支及审批手续管理规定》等规章，加强费用支出方面的管理，使北京商场持续在低成本经营的轨道上运行。运用《孙子兵法》 "修道而保法”的谋略，北京双安商场在激烈的市场竞争中，获得了广大消费者的好评，商场的经济效益也不断提高。 曼谷东方饭店以其一流的服务质量享誉世界。该饭店经营者提出了这样几条服务原则：1. 顾客永远是对的，绝不允许任何一个工作人员同顾客吵架；2. 满足顾客的一切正当要求，热情周到地为顾客排忧解难；3. 要使顾客感到亲切、新鲜，顾客一到楼层，服务员立即上前打招呼。每星期四都由客房部主任出面宴请那些在宾馆居住一周以上的客人，与他们谈心，征求意见，造成如同家人团聚的气氛。该店全体员工都有一种办好店的荣誉感，大家都希望让每一个顾客感到满意，以便下次再来。同时，饭店的管理十分严格，要求一切必须按规章制度办事。该店编了一本140页的《工作细则》，发给员工人手一册。《细则》对员工的言行举止和各个岗位的职责都作出了明确规定，并载明各种不同情况的奖惩办法。对于有意顶撞顾客，对顾客表现出冷淡、粗鲁、傲慢、无理或败坏饭店名誉等21条严重错误，只要触犯其中一条，就要受到开除处理。这种以顾客为中心的管理方法，就是《孙子兵法》中所提到的“修道而保法”的思想的运用，由于运用了“修道而保法”的管理方法，该店声誉越来越好。1982年，应美国《国际投资者》杂志邀请，一百多位国际知名实业家、银行家，评出四十家国际最佳饭店，曼谷东方饭店荣登榜首。到1984年9月，该店第四次获得这项殊荣，其经济效益迅速上升。 由上述可知，商业单位按照《孙子兵法》的谋略“修道而保法”，就会在日益激烈的竞争中树立良好的信誉，赢得消费者的青睐，使顾客盈门，效益倍增；反之，如果商业单位信誉不好，违法乱纪，以伪劣商品欺诈顾客，像前一时期社会上盛行的非法传销活动那样，使许多人上当受骗，则不仅会受到消费者的唾弃，舆论的谴责，严重的还会受到国家工商管理部门的取缔和制裁，这是十分危险的。 二 、“择人任势”，开拓发展之路 《孙子·势篇》指出：善战者，“能择人而任势”. “择人”就是选拔人才，在战争中要选拔优秀的指挥员和战斗员。孙子经常强调将帅在战争中的突出作用，指出“知兵之将，生民之司命，国家安危之主也”(《作战篇》), “兵无选锋曰北” (《地形篇》) 。可见，战争中选择将帅和士兵的重要性。在商业竞争中也要选择优秀的管理人才和营销人员，才能决策有方，提高效益。“任势”就是利用形势，如在战争中占领制高点，利用水流、风向，选择有利时机出击等。除了“任势”外，还要“造势”。孙子指出：“势者，因利而制权也。" (《计篇》)即根据如何对己有利而采取适宜的措施，这对于夺取战争的胜利是十分重要的。在商业竞争中也要“任势”和“造势”，才能借势发力，迅速发展。 许多知名的商业单位对于“择人”都有自己一套办法。日本一些商场在选择员工时，尽量通过多方面的考察，确定其是否具有为顾客着想的责任心。札幌啤酒公司在招聘员工的系列考试中，就有一项“为顾客服务知识”问答，还须撰写一篇立意为“顾客至上”的短文。应聘于东亚航空公司的大学生，首先要在最基层的顾客服务部门试用三个月。北京贵友大厦有限公司优先选择具有“六种能力”，即预见能力、开拓能力、决断能力、组织指挥能力、商业交往能力、反省能力的人担任领导职务。对干部每年全面考核一次，坚持“能者上、平者让、庸者下”的原则。开业以来，选拔、培养出中层以上干部近百名，同时对十八名不称职的干部免职降职，有力地保证和促进了公司的持续发展。上海开开百货商店实行体制改革后，干部竞聘上岗，职工择优上岗，使商店的经济效益迅速提高，一年一个台阶。 不少商业单位在“任势”方面也新招迭出。广东三水运动饮料厂于1984年抓住我国体育代表团参加第二十三届奥运会的时机，捐赠了该厂生产的健力宝饮料三百箱，使“健力宝”随着中国体育代表团飞赴美国洛杉矶奥运村。在这次奥运会上，我国体育健儿战绩辉煌，夺得十五枚金牌，中国女排获得“三连冠”，震惊世界。于是各国体育界人士和新闻记者寻找中国战绩的奥秘。日本新闻记者看到中国女排姑娘们畅饮健力宝饮料，恍然大悟地找到了中国女排的“秘密武器”。次日，《东京新闻》刊出《中国靠“魔水”加快出击》的报道。顿时，健力宝以“东方魔水”风靡奥运会，通过新闻媒介传播于全世界。广东三水运动饮料厂借奥运会之“势”而名扬四海。随后健力宝运动饮料畅销十几个国家，使该厂的产值、利润和创汇等经济指标连年翻番。 通过广告而“造势”是商家最常用的手法。1991年5月，一家外地的饮料厂在上海的电台、电视台以及数家报纸上投入数十万元做广告，使上海人都知道市场上又出现了一种高级固体饮料“口维可”。这种饮料，没有酸味，不加防腐剂，无色素，喝上去带有天然的雪梨、荔枝、芒果味。由于该厂做了大量的广告，饮料质量上乘，品味宜人，在很短的时间内，全市二十六家大食品商店都开始大量出售口维可。许多企业大批量购买口维可，一时间，口维可成了防暑降温的佳品。在一次订货会上，该饮料厂几天内就收到五百万元的订单。该厂经销人员以广告“造势”，闯荡上海滩取得了可喜的成功。 河北省邯郸市赵都商场的“造势”，出现了另一番景象。商场内开展有奖猜谜、卡拉OK、现场化装表演和吹泡泡糖比赛等娱乐活动；在商场外广场上有时装表演、大型民间艺术表演等。同时，商场特地延长营业时间，每天客流量突破二十万人次，最高营业额一天突破一百万元。商场还特地邀请“棋王”李来群到商场表演中国象棋“车轮大战”，吸引了近百名棋迷报名参战，数万名顾客围观助阵，结果当天销售额同比增长三倍。赵都商场推出的一系列文化与商业结合的独特新颖的营销“造势”活动，使营业额直线上升。 当然，商业竞争中的“造势”方法，还可以多种多样，这里再举出以下几种： 1、培育销售大户。江苏省张家港市糖烟酒总公司长期以来用邀客选购、定期联络、送货上门、批量作价、现结优惠等措施吸引客户，特别是搞好与销售大户的关系，使市场占有份额不断扩大。1994年，公司已有年进货额在二十万元以上的客户一百五十多家，其中最大的已超过二百五十万元。由于该公司努力“造势”，开拓市场，培育销售大户，1994年完成销售一点六一亿元，利税总额三百零九点四四万元，分别比上年增长58%和25%. 2建立国际销售网络。韩国三星电子集团采取国际化与区域化的市场营销策略，他们将国际市场划分为北美、拉美、欧洲、中东和亚洲五个市场区域，建立了一个由十二个销售网络、四十四个分公司、十一个海外分支机构和二十多个开发研究中心组成的国际销售网络。这样，该集团就形成了强大的销售之“势”，有力地促进了商品的生产和销售。 3用特价刺激消费。香港百佳超级市场每星期六在报上大做“特价周”的广告，用一百种比市价便宜一二成的特价货吸引顾客。踏进店内，更是琳琅满目，美不胜收，店墙上到处贴满了不同颜色的商品削价标志，刺激消费者的购买欲。该超市以特价“造势”，在顾客中造成广泛影响，生意越做越红火。 4方便的服务措施。目前，许多商场都可以使用信用卡购物，并设立转账服务，还可以电话订货。香港百佳超市承诺：只要顾客在上午11时前打去电话，并且所订货值超过一百港元，超市的专车便保证在当天把所订货物送到家里。这种服务吸引了大量顾客，形成强劲的促销势头。还有些精明的市场经营者还主动派车接客进店，受到农村和工矿区消费者的热烈欢迎。黑龙江省鸡西市贸易大厦，早在1992年就推出由大厦出车接送农民到商场购物的措施。据该商场统计，出车比没有出车时的销售额增长80. 6%。事实证明，这又是一种“造势”促销的有效手段。 由上可知，商业竞争中“择人而任势”，选拔优秀的管理干部和营销人员，利用各种机会和采取多样方法，造成强劲的势头，就一定能提高经营效益，使企业迅速发展。 三 、“知彼知己”，制定营销策略 《孙子·谋攻篇》指出：“知彼知己，百战不殆。" 《地形篇》又说：“知彼知己，胜乃不殆。" “知彼知己”是孙子军事思想的精华。“知彼知己”方能趋利避害，争取战争的胜利而不致陷入危殆。在商业竞争中《孙子兵法》讲的这个道理也是适用的。商业上的“知彼”，要了解的情况很多，诸如市场对某种商品的需求程度；顾客的经济状况、文化层次、购买能力及心理特征；竞争对手的分布及其实力；消费者对商品的款式、颜色的偏好；某种商品的销售趋势是趋旺还是趋淡；商品广告以何种媒体效果最好；商品的价格定在什么位置既易于销售又能获得较丰厚的利润等等。诸如此类的情况都要调查研究，知道得愈详细愈好。商业上的“知己”，则要了解本商场的地理环境、营业面积、商品配置、资产总额、营业额的升降、职工素质、历来的形象和声誉等等。只有“知彼知己”，才能在日益激烈的商业竞争中不断调整策略，改善措施，取得最大的经济效益。 如北京双安商场地处海淀区双榆树地区，知识分子相对集中。全区总人口一百六十万，其中大专以上学历人口占45%。这里分布着众多学校和高新技术产业群，拥有三仟多家高新科技企业和外商投资企业。人员收入水平偏高，顾客以高级知识阶层人士为多。这些人的消费特点是：购物目的性强，时间性强，自我保护意识强，对商品的包装要求美观大方，购物的环境要求舒适清洁，讲究服务质量，注重礼貌待人。在掌握了市场的特点和顾客的动向后，商场即把自己的营销目标，定位在满足高薪族的日常消费、保证工薪族的重点消费上。与此同时，商场调整商品布局，突出化妆品、鞋帽、服装类商品的配置，并进行商品种类的筛选。例如化妆品，主要引进世界品牌，并保证化妆品的齐全和用具的完备。由于“知彼知己”而做了这样的调整，商场化妆品的经营额一直居于全市同类商场首位，其他商品的销售也同步增长，经济效益大为改观。 郑州市的天然商厦、华联商厦、百货大楼、五彩大世界、亚细亚商场号称郑州五大商场。近年来，五大商场面临来自三个方面的压力，一是个体商家，他们的特点是经营灵活，二是批发市场和超市，他们以商品类全、价格低廉见长，三是消费者消费趋向的变化，广大市民的消费由传统的吃、穿、用向住、玩、行多元化发展。五大商场在认真分析了市场形势和各自的长处与短处以后，决定重新定位布局，分别形成自己的营销特色。商厦由综合店调整为以销售服饰为主；华联商厦决定提升经营档次，加大名牌及精品数量，以吸引中高收入阶层；百货大楼是“老字号”商场，供货渠道好，营销成本低，它以低廉的价格赢得广大顾客群；五彩大世界处于黄金地段，它改造为超级百货商场，经营中低档商品，面向消费大众，以“全”求发展；亚细亚商场则改为精品商场，主营国内外各种名牌高档商品，适应高档消费者的要求，以“精”而闻名。各商场“知彼知己”，洞察市场动态，找准服务对象，销售额都有了明显的提高。 可见，《孙子兵法》“知彼知己”的用兵思想，在商业竞争中同样是主要的营销谋略思想，切实按照《孙子兵法》“知彼知己”的思想，在商业竞争中掌握市场、顾客、营销对手和本单位的各方面的情况和各种动态信息，就能做到“动而不迷，掌而不穷” (《地形篇》) ，成为竞争中的强者。 四 、“未战而庙算”，预计成功把握 古代兴师征伐，先要在庙堂上举行会议，谋划作战大计，预算战争双方的各种条件，这就是“庙算”. 《孙子兵法》特别强调“庙算”的重要。《计篇》指出：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜。”只有在战前对有关战争胜负的各种条件进行充分的“庙算”，从而作出有利的决策，才能在战争中避免失误而稳操胜券。同理，在商业竞争中，兴办商场、开发商品，也必须对有利、不利的因素进行细致周密的“庙算”: “得算多”，即成功的条件多，就兴办、开发，加快上马；“得算少”，即成功的希望小，就取消、下马。只有这样，才能减少盲目性，保证决策的正确。 例如，三星电子在中国的成功即是“庙算”致胜的一个成功范例。我们知道，三星电子是三星集团的支柱企业，是世界著名的电子产品品牌商家。1997年以前，三星电子在中国执行的一直是“以量取胜”的策略，而且试图把品牌铺满整个中国。那时，三星电子的品牌在中国市场只是廉价的代名词。1999年，三星电子开始实施革命性的品牌策略，即确立了以数字技术为中心，经营核心转向自有品牌的发展方向。几年来，三星电子一如既往地坚持高端路线。2001年10月，三星集团包括三星电子等集团领导访问中国，受到朱总理的接见。随后，他们一行在京、津、沪三地考察，并在上海召开了一个社长团战略会议。在这次会议上明确了三星产品在中国市场的定位，以高端产品为主进入中国，将三星在中国的主导战略由将中国作为生产基地“变成”将中国成为三星“最主要的海外业务与品牌拓展市场”。目前，三星电子在中国的家电、移动网络、办公室网络等年销售额为50亿美元，成为令人心跳的“太极落”。再如90年代初期，上海市政府批准在徐家汇地区兴建一个大规模的商业中心。在没有动工之前，他们事先进行了“庙算”：当时正是小平同志南巡讲话发表不久，“一年一个样，三年大变样”的指示鼓舞着1300万上海人民，这是一个极好的“天时”。徐家汇地处上海西南市区交通要津，有七条市内交通干道汇集其间，再加上地铁一号线从地下穿过，繁密的交通网带来四面八方的人气和财气，这又是一个极好的“地利”。徐家汇及其附近地区是上海中心城市和旧区改造动迁的人口导入区域，近年来人口增加了两倍多，消费需求自然旺盛，这又形成了“人和”的极好气氛。此外，徐家汇历来是文人、名人的汇聚之地，从明代的徐光启到建国后的许多知名作家、画家、演员、诗人，都曾居住在这里，新建的上海图书馆、上海体育场也都坐落在附近，再加上著名的天主教堂风光无限，徐家汇以其中外文化的多种积淀吸引感召着人们，这又是一种“文化”的优势。 在经过一系列周密的“庙算”，掌握了大量的优势条件之后，市政府便立即着手徐家汇商业圈的兴建工作。一位市领导在讲话中说，要把徐家汇建成“建筑、设施、设备现代化，商业、文化、娱乐生活丰富繁荣的城市副中心”。接着，徐汇区政府也制定了投资的优惠政策，吸引了区外许多集团的投资，先后组建了中兴百货、太平洋百货、东方商厦、大千美食林、西亚新都娱乐城、汇金广场等一系列大、中型中外合资企业，协议引进外资13亿美元。在市委的领导下，又发起组建了上海徐家汇商城(集团)股份有限公司，形成了一个总资产达40多亿元，年销售额达34亿元的商贸集团。目前，徐家汇商业圈内，百货零售业、超市、餐饮业、宾馆业、娱乐业、金融业、体育产业等，呈共同发展的良好态势。由于“未战而庙算胜”，在开发兴建之前已经作了细致的多方面的谋算，因而一开业便商贾云集，货源滚滚，市场兴旺，经济效益和社会效益同步增长，呈现一派繁荣景象。 五、 “先为不可胜”，立于不败之地 《孙子·形篇》指出：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。" “善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。”在战争中“先为不可胜”，就要有众多的军队、精良的武器、先进的技术、英明的指挥、高昂的士气、严格的纪律、充足的物资、坚固的防御工事等。有了这些条件，就能“立于不败之地”，使敌人无法战胜我们。然后等待敌人可被战胜的时机，例如敌人内部空虚、混乱、指挥失误等，迅速出击，就能一举将其打败。《孙子兵法》的这种战略思想是非常高明的。 生产和销售商品，也要“先为不可胜”，才能在商业竞争中立于不败之地。商业营销要做到“先为不可胜”，就要有先进的工艺、高质量的产品、低廉的价格、热闹的地段、方便的交通、舒适的环境、礼貌待人的氛围、热情周到的售后服务等。有了这些条件，其他商家就无法与之竞争，从而雄踞于商业界，成为商业竞争中的强者。 例如，中兴--沈阳商业大厦面对沈城商业群雄逐鹿，竞争日趋白热化的局面，从容应对，不断超越自己，始终领先沈阳商业，立足于不败之地，谱写出快速发展新篇章。2003年上半年，中兴共完成商品销售额八点五亿元，实现利润四千九百万元，同比分别增长11%和14%。面对市场激烈竞争和复杂多变的严峻形势，中兴领导运用孙子“先为不可胜”的思想，把2003年确定为品牌效益年。中央领导认为，谁拥有了强势品牌，谁就占有了“特许经营权”，拥有了这些品牌也就占有了这些商品经营销售的先机和强势地位。为此，中兴实行总经销、总代理、引进名优新商品、网罗强势品牌的策略，现已买断经营的总经销、总代理品牌五十八个，名优新商品经营品种的80%以上被引进，百万元销售大户已达四百一十四家。各经营商场总经理亲自挂帅，在广泛搜集品牌信息的基础上，奔赴长城内外，大江南北，仅2003年上半年就引进强势品牌五十八个，其中国际品牌十一个。 为迎接入世后国内企业如何向国际先进企业学习，与国际市场接轨，中兴还于2002年下半年开始高起点策划、高标准运作，全面启动“三标一体”的国际标准体系认证工作。“三标一体”的国际标准涵盖企业整个系统和各个领域，其运行触及各个工作环节，要求全员参与。该体系的成功导入，使中兴建立了以市场为导向，对市场变化做出灵敏而快速反应的“扁平化”体系结构，实现了企业资源整合、流程再造、价值提升。他们还全面修订和调整了《经营管理综合量化指标千分考核》办法，明确了各个管理岗位的工作目标，实行了岗位淘汰制， 强化了各级领导的责任意识、忧患意识，为企业发展奠定了“坚实的基础”. 另据美国一家公司对世界近万名消费者的抽样调查，“奔驰”牌汽车位列“世界十大名牌”之首。究其经营的诀窍，也是“先为不可胜”. (1)质量、款式保你满意。奔驰公司的广告说：“如果有人发现奔驰车发生故障，中途抛锚，我们将赠送1万美金。”该公司有三仟七百种型号，能满足各种人的需要。根据奔驰公司负责人的介绍，实现高质量要有两个基础：一是要有一支技术熟练的职工队伍；二是要有对产品和部件严格的技师检查制度。 (2)无处不在的售后服务。奔驰公司在原西德本土设有一仟七百多个维修站，雇有五点六万人做保养和修理工作。如果车辆在途中发生意外故障，只要就近向维修站打个电话，维修站就会派人来修理或把车拉到附近的维修站修理。 (3)安全、节能在同行业中处于领先地位。1953年该公司装配车辆使用承载式焊接结构，既美观又安全；接着又研制出“安全客舱”，可以保证载客的内舱在发生交通事故时不会被挤瘪。在每一部奔驰小轿车上，从车身到驾驶室，有136个零部件是为安全服务的。可靠的质量，完善的服务，安全的性能，使奔驰牌汽车处于“先为不可胜”的地位，在世界保持旺盛的销势。 六、 “兵之情主速”，抢先占领市场 《孙子·九地篇》指出：“兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。”这就是俗话所说的“兵贵神速”。在战争中快速突袭，走敌人意想不到的道路，乘敌人还没有进行防备，就发起攻击，打他个措手不及，往往能克敌制胜，取得重大的战果。在商业竞争中同样可以按照《孙子兵法》“兵之情主速”的思想快速行动：一旦发现新的技术就要抢先研究，快速开发出新的产品，在对手还没有注意的情况下抢先投放市场；政府一旦公布新的政策，市场有一种新的需求，就要迅速转产新的产品，趁对手还没有反应过来的时候抢先供应消费者。商业竞争中的快速动作，往往能够独占市场，取得巨大的经济效益。 20世纪60年代，美国埃弗·夏普公司发现用一种新型不锈钢生产剃刀，可使剃刀既轻便、锋利，又坚韧、耐用，其质量大大优于当时市场上销售的碳钢剃刀。于是，夏普公司就迅速研制，大量投入生产。当时占据碳钢剃刀市场90%以上闻名于世的吉列公司，对于用新型不锈钢代替碳钢来生产剃刀这种先进技术反应迟钝，采取观望态度。六个月后，当夏普公司的新型不锈钢剃刀投放市场时，很快获得消费者的青睐，销售量直线上升，占领了原吉列公司剃刀市场的70%。夏普公司以“兵之情主速”的突袭行动，趁对手吉列公司还没有察觉之时，将新研制的新型不锈钢剃刀大量投放市场，取得了可观的经济收入而使对手遭受严重挫折。 美国政府原来规定，电话机只能由电话公司出租，不能销售，私人购买电话机是违法的。1982年，美国政府取消了这一禁令，允许私人随便购买。这样一来，美国电话机市场突然兴旺起来，八千万个家庭以及其他公私机构都纷纷购买。香港原生产收音机、电子表的一些厂商听到这一消息，闻风而动，快速转产电话机扑向美国市场。结果出师大捷，1983年第一季度，香港有线电话机出口多达一点八六亿多港元，比上年度同期增长近十九倍。按照《孙子兵法》“兵之情主速”的原则快速突袭，使香港一些厂商在商业竞争中大获全胜，获得丰厚的利润。 1983年，中国光大实业公司董事长王光英从多种渠道获取了一个重要的信息：在南美的智利，有一家铜矿即将倒闭，矿主在企业倒闭前订购了美国“道济”、西德“奔驰”牌各种型号的大吨位载重车、翻斗车共计一千五百辆，全是新车。但是，这些车刚购进，矿山便倒闭了。为了偿还债务，矿主决定将这批新车折价拍卖。王光英清楚地知道：信息具有共享性；谁的速度快，谁就能将信息转化为财富。于是，他迅速派出验车小组调查这批车辆的质量，又迅速向国内汽车专家咨询，同时走访了汽车制造单位的行家--西德奔驰公司出口服务部驻京代表。他还迅速征求国内工矿、交通、商贸等急需大吨位运输车用户的意见，取得有关部门的具体帮助。在本人不能前往的情况下，他把拍板成交的大权交给赴现场验货的采购人员。他对采购员指示说：“只要质量好，价钱便宜，你们说了算。”由有关技术专家组成的采购小组乘机直抵智利，对所有汽车进行了现场验货。在确认质量满意后，经过一番紧张的议价磋商，以原价38%的低价买下了这批汽车。光大实业公司以“兵之情主速”的战略思想为指导，捷足先登，在这笔交易中，共节约二千五百万美元的外汇，公司实力因而也进一步壮大。
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